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Vender menos para ganar más...

8 de marzo de 2010.

Diariamente la competencia entre empresas es compleja y se fortalece esta rivalidad comercial cuando se viven tiempos de crisis, viéndose obligadas a buscar estrategias o nuevos modelos de negocio

José Antonio Dávila, profesor de política de empresa del Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa (IPADE) dijo que uno de estos esquemas que puede resultar más productivo para ciertas compañías es el establecer márgenes mínimos de venta para lograr una máxima optimización de recursos.

Vender menos para ganar más es resultado de una estructura basada en dos conceptos, el primero consiste en concentrar la operación con la mayoría de las áreas de la empresa posibles como ventas, compras, soporte técnico y mercadotecnia en una sola o en varias células. La otra es el establecimiento de márgenes mínimos de operación: de ventas, de personas y de productos.

"El establecer márgenes mínimos de venta puede parecer una paradoja, pero si bien de esta estrategia puede resultar una pérdida de clientes, no llega a ser significativa, si es que se mantienen aquellos que encuentran en el producto una oferta de valor más allá del precio".

Explicó que las empresas pueden obtener ventajas importantes al reducir su número de clientes si son capaces de capitalizar recursos como el tiempo.





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